En las últimas semanas, se ha debatido la cuestión misma de "quién es tu cliente". Cada una de estas conversaciones fueron completamente independientes entre sí, pero el contenido general fue el mismo. Por lo tanto, es con mucho placer que vi que Seth Godin escribió un post sobre esto:
Ya sea que estás vendiendo a las personas que sufren hambre para ofrecer, que están abiertas a escuchar lo que tenga que decir, que son fans… O se está vendiendo a las personas que están activamente protegerse a sí mismos, protegiéndola de interrupción o un error o worse… ¿Cómo puede tiene posiblemente una estrategia sobre qué vas a hacer a continuación hasta que averigüe qué mentalidad que está marketing para?
La idea de la mentalidad de cliente es muy importante porque afecta a cómo estas personas deben ser abordadas. Una de las recientes conversaciones que he mencionado se produjo durante una entrevista en mi trabajo. El empleado posible preguntó cómo hemos competido con EMC, IBM y Microsoft. Es una pregunta interesante porque vendemos software empresarial, pero nuestro producto normalmente no obtener frente a productos de empresas como EMC, IBM y Microsoft.
La diferencia viene de nuestra base de clientes específicos. A pesar de que nuestro producto es considerado software empresarial, es una clase diferente de software que su tradicional RDBMS u otros programas relacionados con. Porque nuestro software resuelve problemas de negocios, nosotros vendemos a personas en el lado del negocio de las empresas, no en el grupo de IT.
¿Por supuesto, esto llevó a la pregunta de por qué? Se trata de las expectativas. Como había hablado de hace unas semanas:
¿Así, en el área de expectativas, que espera que los usuarios? ¿Están esperando a ser típico tempranamente los usuarios? ¿O los usuarios principales de destino? Los usuarios estándar tienen diferentes expectativas así. No son tan indulgente como pioneras, pero viven con algunos pequeños defectos.
Ese puesto era más acerca de la usabilidad de la aplicación, pero saber que sus clientes deben ser similares. Un administrador de negocios o el propietario quiere saber cómo su producto será ayudarles a resolver sus problemas. Esto es una experiencia muy diferente que el lanzamiento de su producto a un grupo de TI. El administrador de TI le preguntará sobre el cumplimiento de los estándares, integración con la infraestructura existente como bases de datos Oracle, equilibradores de carga y soluciones de clustering.
Estas expectativas pueden conducir a decisiones de diseño de producto así. Si su objetivo es el usuario de negocios, entonces probablemente va a cargar sus aplicaciones con toneladas de características. Debe centrarse en resolver problemas del negocio. Se promoverá casos de uso que usted apoya, integración con el correo electrónico y aplicaciones de Microsoft Office y la rentabilidad del uso del producto. También es probable que tendrá un enfoque en la usabilidad de la aplicación, sabiendo que los usuarios no pueden ser más técnicamente más expertos.
Si desea centrarse en la infraestructura de TI, a continuación, se asegurará que soportan todos los proveedores principales de bases de datos, con una mayoría de hardware de equilibrio de carga de trabajo y proporcionar capacidades clústeres dentro de la aplicación. Hablará más sobre el espacio en disco necesario, huellas de memoria, rendimiento y escalabilidad. El producto probablemente incluirá una gran cantidad de documentación de la configuración para que el departamento de TI sabrá cómo configurar la aplicación adecuada para varios escenarios de instalación. También puede incluir ganchos en distintas aplicaciones de administración de red y las aplicaciones y soporte para cosas como SNMP.
El mayor error que puede hacer cuando la venta de software a una compañía vender indebidamente al grupo involucrado. Si habla de problemas de negocios para el grupo de IT, piensan que se esconden algunas deficiencias de infraestructura. Si hablas acerca de los clústeres para los equipos de negocios, mirarte gracioso o simplemente mumble entre sí que es algo que preocupa. En ambos casos, podría perder rápidamente la venta.
¿Por lo tanto, que están vendiendo a? ¿Estás tratando de entrar en un nuevo cliente? ¿Qué expectativas tendrán?
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